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温岭市花之恋工艺品有限公司

2011-11-11 19:41   来源:   来搞者:admin   浏览量:   我要发表评论»

导读: 首页 新闻资讯 创 业 心 得 温岭市花之恋工艺品有限公司发表时间:2007-9-4 17:29:00人气:1091 创业经商开业手续 谋生路,不论干那一行,都要具备一定的商业知识和经营之道。你一旦选择了自谋生路,就要眼观六路,耳听八方,没有丰富的商业知识和经营之道,

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温岭市花之恋工艺品有限公司  发表时间:2007-9-4 17:29:00  人气:1091

创业经商开业手续

谋生路,不论干那一行,都要具备一定的商业知识和经营之道。你一旦选择了自谋生路,就要眼观六路,耳听八方,没有丰富的商业知识和经营之道,就难以把握商机,甚至开展不了业务。试想一个人不懂食品卫生知识,怎么能办起小饭店;不懂交通法规和营运知识,怎么能开好出租车,搞个体运输;不懂商品成本、利润、批发、零售等基本知识,怎么能干好经营销售业务;不懂工商税务知识,怎么能办起各种手续,合法经营依法纳税呢?不懂历史和旅游知识,怎么能干好导游。所以说,准备必要的商务知识和专业知识,是自谋生路的第一课。

作为一个经营者应具备的基本商业知识:(一)合法开业知识1、有关私营及合伙企业、有限公司的法律法规2、怎样进行验资3、怎样申请开业登记4、哪些行业不允许私营5、哪些行业的经营须办理有关行业管理手续6、怎样办理税务登记7、纳税申报有哪些规定和程序8、如何领购和使用发票9、银行开户程序和有关结算规定10、成为一般纳税人有哪些条件11、你应该交哪些税费,如何交纳12、怎样获得税收减征免征待遇13、怎样进行帐务票证管理14、国家对偷漏税等违反行为有哪些制裁措施15、增值税率及计征方法16、工商管理部门怎样进行经济检查17、行业管理部门如何进行行业管理和检查(二)营销知识1、市场预测与调查知识2、消费心理、特点和特征知识3、定价知识和策略4、产品知识5、销售渠道和方式知识6、营销管理知识(三)货物知识1、批发、零售知识2、货物种类、质量和有关计量知识3、货物运输知识4、货物保管贮存知识5、真假货物识别知识(四)资金及财务知识1、货币金融知识2、信用及资金筹措知识3、资金核算及记帐知识4、证券、信托及投资知识5、财务会计基本知识6、外汇知识(五)服务行业知识1、服务行业管理的法律法规2、各专业服务行业的行业规则、业务知识(六)经济法常识(七)劳动用工及社会保障知识(八)公关及交际基本知识对自谋职业者来说,上述知识不需要全部都掌握,只需掌握与你选择的挣钱方法有关的知识,各取所需,学以致用。

上述知识的取得,可以通过专业培训,就业指导咨询,广播电视媒体讲座,自学或向别人请教等多种方式获得。可以边干边学,边学边干,带着问题学,学以致用,逐渐了解和掌握。

“合法经营、劳动致富”是每一个自谋生路人员应该确立的基本观念。无论做什么,都应遵纪守法,不能靠投机取巧,坑骗顾客致富,也不能偷偷摸摸地干,因此,办理必要的合法开业手续是合法经营的前提。当然,目前来看,有些自由职业者开展的业务或许还无需办理合法开业手续,如自由撰稿人、作家、画家、演员、作曲家、家教、推销员、家庭保姆和钟点工,上门服务从事简单的维修服务人员等,但也必须依法纳税,同时也要考虑以合法形式和手段保护自己做为自由职业者的合法权益。

从下岗职工可能开展的业务分析,主要三种手续。

(一)在市场摊点经营要到市场管理办公室办理有关登记手续。定期交纳一些管理费或由驻市场管理办公室的工商税务人员核定一定数额的因定税费。目前,很多地方为解决下岗职工困难专门为下岗职工开办了各类专业市场,制定了如减免工商管理费等多项优惠政策。办理手续后,就能有固定的场所,公开合法经营,享受各种优惠政策。

(二)个体工商登记手续。有固定的场所,单独开业,以个人名义经营要办理个体工商户登记和税务登记手续,如有必要还可领取发票。目前,各地方对下岗职工开展个体经营也有很多优惠政策。

(三)公司企业工商登记手续。如果你有实力和能力与别人(自然人)或独立的法人,成立合伙经营的有限公司,则须按公司法办理规范的工商登记手续、税务登记手续。

办理合法开业手续,一方面是你开展业务,合法经营的前提条件,另一方面也是维护你合法权益的保证。

日常生活中常常有这样一种情况,有些人忙前忙后联系了一笔业务,真要签合、交款、提货时,却因为自己没有合法经营手续、没有合同章、没有银行帐号、没有发票而不得不找第三者转手,被第三者分了利,更有甚者,被第三者得利后甩掉,自己分文未得,白忙活一常因此,如有条件,办理合法开业手续,有自己的名称、字号、公章、合同章、银行帐号和发票,就可以光明正大,独立自主地开展业务了。

我的十条经商教训

1.一定要对项目进行客观,充分的论证;计算日均成本,可能的营业收入和利润水平(这个要做客观调查);了解预备上马的项目的基本赢利模型,比方日均成本不能超过什么水平,日均营业收入不得低于什么水平;

2.根据第1条所得出的结论,在进行商业谈判时一定竭力争取到无限有利于自己的条件,所谓有利于,就是成本越低越好,现金投资越少越好,自主权越多越好,灵活性越大越好(这里面其实有很多具体的东东,如谈店租的支付方式),在商业方面的任何谈判你都要强硬,因为此刻是你拿钱出来投资,选择的主动权在你手中,绝不可因为急于在某个时间生意开张,而轻率谈定某些条件;

3.尽量在宏观经济往上走的地方做生意,不在宏观经济往下掉的地方做生意。本人发现这里面有个很微妙的事实,即一个地方的消费水平(直接关系到项目运作的各项成本)的走向总是滞后于此地的宏观经济水平的走向。也就是说,若一个地方的宏观经济(直接关系到人们的消费能力)往上走,它的商业成本(如店面租金,店面转让费,装修方面的开支等等)却不会紧随其后往上走;相反,若一个地方的宏观经济往下掉,它的商业成本却仍然会在一段时间内维持其原来的水平。这两种反差所造成的项目投资环境无须本人再细说,各位看官应该已经很明了了;

4.在正式投资前,一定要想到失败:假如失败怎么样轻松而小损失甚至无损失地退出;你的钱尽量不要被任何东西套住;给足自己变通的余地;

5.再次强调客观,在任何业绩面前,不能过于乐观,也不能过于悲观。(这一点说起来很容易,做起来很难,本人也没有高明的办法教大家,可能要看个人阅历和经验吧,当然也可以多向老行家学习,但在请教别人时要有自己的主见,唉,这又很难了)确实,生意是熬出来的,所以,在生意不好时,不能心慌,要多分析不好的原因,是项目不适合你选定的环境,还是你没有很好的来操作你的项目,如果结论是后者,那你就应该熬下去;但是如果是前者,那自然是要当机立断,马上着手撤兵咯,这个时候切忌恋战,而且撤兵时万不可仓皇而逃,而应该从容不迫,将损失降到最低;一句话,要沉的住气;

6.一个策略要坚持到底。其实很多时候,你事先精心设计的策略是正确的,只是任何策略在落地的时候都不会马上贴在地面上,它会跳几下,在它跳的时候你不要误以为它落不了地。任何策略要发生积极作用都需要时间,这再次印证了生意是熬出来的这个道理。你要是确定了一个策略(包括顾客定位、价格定位、产品定位、促销手段、顾客服务、用人策略等等),就要坚持下去,不要老改动,你要是改来改去,结果会越来越糟,迟早一天,你会发现其实你最初的那个策略是对的,可是往往那时侯已经晚了,因为有些事情是讲究开头红的;

7.即将说出的这一条非常非常非常关键,那就是最大限度压缩你的费用。你一定不能象本人当年那样有下面的这些念头:”唉,这笔钱现在不投,将来肯定也是要投的,”“不就是100元钱吗,卖一件衣服就回来了“等等;你要是有这些念头,就一定会死得很难看;压缩你的费用直接增加你的利润额这本身并不是最最关键的,最最关键的是压缩你的费用直接增加你的利润额会导致你的资金的良性循环;从另一个更为重大的方面来讲,如果你不善于控制成本,或者如果你没有强烈的成本意识,那么我负责任地给你浇盆冷水:“你不是做生意的料。”

8.在短期利益与长远利益之间进行取舍,每个人有不同的风格。我也不知道我将要说的观点是对还是错。我的观点是,如果你刚启动一个项目,还在生死之间徘徊的话,我建议你把眼前三个月(具体多长时间实在是要看你生存的状况而定)利益放在首位,我始终坚信一点,如果你没有今天,那谈明天,后天,能有什么意义;

9.惟利是图。有关你生意的任何方面,你都必须做一个惟利是图的人。如果做生意你不逐利,那我会狠狠地骂你一句:”没出息的家伙。“如果你还不是很明白惟利是图的具体表现,那我建议你赶快买本《欧也妮?葛朗台》仔细地看三遍;了解你做生意的目的是什么,回答只能是一个字”钱“,而不能有其他;

10.不要想着太多原则。规则,只要不犯法,怎么能令你赚到更多的钱,你就怎么做,包括我上面所说的那些话,它们什么也不是,你必须摸着石头过河,前面踩着如果塌实,你就踩下去,这样一步一步往前走。最后建议大家没事多上上网, 但是别去聊天, 多到一些健康有益对自己有启发的好网站去冲冲浪。

成功创业最大的障碍---恐惧心理

我们身边经常有一种人,他看到别人的成功后总是认为人家运气好,机会好!晚上回到家里脑子里想法也很多,我要这样,我要那样,甚至连等有钱之以后怎么用都想到了。但第二天闹铃一响,洗脸、刷牙、按固定的路线到单位签到上班,趁领导不注意,溜出去吃一顿廉价的早餐,然后小心翼翼回到办公室……日复一日,年复一年,最后只好把自己的理想和抱负寄托在自己的孩子身上。某一天,他回深情而严肃地对孩子说:“爸爸这辈子机遇不好,没啥指望了,你可要好好努力,抓住机遇,不要让我太失望噢!”真是可怜天下父母心啊!

我们仔细分析一下这种人为什么一生碌碌无为的原因:应该说他曾经有过理想和追求,也应该有过一个如何创业的计划。但他的理想和计划却被无情地淹没在他那恐惧失败的心理中了,他不断问这个计划能否实现创业目标,万一失败了怎么办?并把失败后的悲惨情景在大脑中反复演示了若干遍,最后在“理想”和“现实”两者之间,他选择了“现实”,把“理想”留个了孩子,唉,一切都是“恐惧”惹的祸!

只有首先战胜恐惧,然后才能成功创业。战胜恐惧的唯一方法是防止所恐惧的事件发生,要知道预防比治疗更重要,控制恐惧就如同控制腐败一样,需要一个监督机制,这个机制的名字叫“检讨”

过去有人说“失败乃成功之母”,也许这就是许多人恐惧的根源吧,因为一个成功首先要忍受许多失败,太可怕了!其实“检讨”才是成功之母!因为一百次失败不等于成功,只有通过每次失败后不断检讨自己失败的原因,校正前进的方向,才能逐步迈向成功!

那么建立一个完善的“检讨”机制便成了解决问题的关键了,怎么检讨?谁来检讨?检讨什么?这里我想套用伟人毛泽东的一句话“批评与自我批评”,恐怕这一条取得革命胜利的重要原因吧!让别人检讨自己的行动,让行动来检讨自己的计划,让自己检讨失败的原因,不怕犯错误,只怕犯同样的错误。

说到这里,我想大家都不用再恐惧了,轻松创业吧!让我们一起努力!

创业精神的定义

定义:组织上下齐心协力,发挥创造力,抱着必胜的信念,甘冒风险,努力使创新设想付诸实践,最终创造价值的过程。

埃森哲的调研结果指出,组织不论规模大小,归属哪个经济部门,创业精神始终与某些普遍适用的行为特性相关联:创造力和创新能力创造力是创业精神的核心,因为它使思维和工作方式的全面创新成为可能。发挥创造力的一个关键因素就是洞察先机的能力,姑且不论机遇是大是校英国维珍集团的Richard Branson爵士评述道,“我的一生总是遵循这样一种处世原则,那就是通过把握机遇和冒险精神谋求事业的成功。某些最佳的设想最初甚至脱胎于惨痛的教训,因此就得解放思想,以开放的心态,不以一时成败论英雄,从失败当中认识其可贵之处……只要有足够耐心仔细倾听,好的设想终将纳入企业的发展轨迹和框架,而这就是今天的珍维集团。”

实施能力仅仅发挥创新思维还不够。创业精神的成功还体现在把创新思路付诸实践,最后转化为现实。英国金融研究网站DigitalLook运营主管Andy Yates发现,事实上最后他已别无选择,只能把创新思路付诸行动:要使你的商业设想付诸实施从来就不会是一个轻松的决定;但对我来说,什么也不干才是更为痛苦的抉择。优秀的企业家们了解自己周围的人才和环境,并能有效地调动一切资源,朝着一个共同的目标而努力。

克服恐惧心理不仅仅需要勇气,更需要理智和冷静。选择合适的创业模式和合作伙伴是规避风险、增强信心的有效手段。中国个人创业网提出的集创业信息、创业辅导、创业项目及创业货源为一体的合作方案将创业的风险降低到了最小程度。这说明一些企业也在思考如何让减少创业者的风险实现共赢的目标,让创业者在低风险下勇敢地尝试去实现自己的创业梦想,这是一种可喜的进步,也预示着未来创业的门槛将大大降低,会有更多的人将能克服恐惧,走上创业之路。

必胜的信念创业精神还体现在对成功抱有必胜的信念。坚信自己有能力改变企业既有的经营方式,以坚忍不拔的毅力和满腔的热情去争取成功。企业在发展过程中免不了出现危机和困难,越是危急当头,就越需要我们付出更大的热情和勇气,自我勉励,坚持下去闯过难关。正如Bill Gates所说,面对挑战微软员工几乎达到了乐此不疲的境界,这就是微软帝国赖以构建的坚实基矗注重价值创造企业家们不懈以求的目标就是要为个人和企业创造出崭新的价值。再有就是要“标新立异、与众不同”。我们这里所说的价值不能片面地理解为追求利润最大化。它有丰富的内涵和表现形式,如组织的文化变革,或政府部门更高的运作效率。这通常就意味着谋求长期的价值体现。许多最有效的创业活动往往以年而非周或月为单位,作为衡量成功与否的标准。评判一项新设想的潜在价值就要求我们解放思想,转变传统思维方式,重新理解价值创造的全新含义。

甘冒风险创业精神要求企业家具备超人的胆识,勇于承担多数人望而却步的风险事业。然而,企业家们迎接风险的方式也各有不同。正如美丽湾时尚客户服务中心主任何小姐说,企业家甘冒风险的勇气从某方面看来自他们热衷于接受挑战的满足感。然而,有一些企业家更是充满自信,在他们的字典里根本没有风险二字。巴西新兴互联网企业ig.com的Aleksander Mandic就是这样一种人。他说,他并不认为自己是在冒险,因为他根本没有看到任何风险的存在。

作后我衷心的支持朋友们放心大胆的干吧!我们是一个集体一个团队,有什么困难和问题,有一个大的团队帮你想办法,没有什么是不能解决的,你的加入成为我们的一份子,你想像一下一个团队的力量吧。

营销秘籍

你还要了解一些开店的理念。您真的了解加盟店的理念吗?了解“花之恋”吗?不认同就别勉强自己,总部只许您的成功,不许您的失败!

1、开业宣传:印制优惠卷(小巧精致,电影票大小,一般可在背面印上部分特价令人吃惊的价格及开业优惠措施),定点派送

2、店内宣传:店内设计模特精品区,新品推荐区,惊喜特价区等。样品展示丰富,突出品牌理念和特色。用音乐,灯光等方式创造和谐的消费氛围。

3、设立会员卡制度,建立客户档案:印制会员卡,客户消费一次后均发放会员卡,累积消费一定数额后给予赠品或享受特价待遇,以培养稳定客户群。

4、与相关行业内经营者合作,多渠道分销:而其某些时尚、独特产品在市场上具有唯一性,一般可建立相对固定的合作分销网络,扩大销量。

5、在商业街道、广场小区定期举行特卖活动,既扩大销量又起到宣传效果。

6、营造消费热点:适当推出一些消费主题,有利于品牌的集中销售。既可以利用品牌扩大“花之恋”的知名度,又可以突出消费重点扩大销售额。这种有意营造消费热点的做法会让你事半功倍。总部想到了,你做了吗?

7、与礼品店、广告公司合作:开展单位客户营销,将花之恋饰品作为广告公司的宣传品或礼品、赠品时尚又实用。

8、在开店之前,请全面了解加盟店的概念,认同度越高越容易成功。多花点时间了。

9、店铺面积一般20平方米,小于10平方米尚可考虑。投入可以少些,店可以小些,装修材料可以次一些(风格要独特,品格上档次)装饰明亮的店铺,热诚到位的服务会留住顾客的心。店面位置一定处于市场人流多的地方,哪怕是在菜场对面。

10、良好的心态、合理的利润、优质的服务,会带给您天天好心情、天天好生意。

11、舍得花钱请有经验的营业员,据不完全统计她们比新手通常多产生20 - 30%的销售额。

12、关注货物的连续性和款式的更新速度,你的店有回头客,这样的生意才有生命力。

13、生意不好,先看自己哪里没有做好,其次和总部沟通,看看在哪里出现状况。

14、每天第一个客人进来,要想办法留住她,让她任意试试,等下一个客人到来,这样店里一天都有人气。

15、好酒也怕巷子深,再好的东西也需要花点小钱做宣传。

16、一个店铺有漂亮的招牌和与之配套的授权牌、会员卡、塑料袋、易拉宝等,你是否觉得是个可以信任的店呢?总部为您准备齐了,该挂的一定要挂出来!

17、每次进货补点下个季度的好款式,也好应付短时之缺。

18、不是自己穿就别相信自己的眼光,该拿的款式还是先拿吧,记住你是顾客的形象顾问,你是替顾客挑选,卖着看看顾客喜欢什么再说吧,三个月后你就知道该要哪些。

19、鼓励顾客试戴饰品,戴起的饰品才能其美丽,有动感的饰品有生命。戴上一款精美的饰品,付款,走人,屡见不鲜!!)

20、女人买饰品一定是买回去戴的吗?你相信吗?我不信。高兴要花钱,不高兴也要花钱,这就是赚女人钱。

21、店内、店外灯光一定要亮,足够的灯光会让 80 元的饰品看上去价值 800 元)

22、店铺门口必须有巨幅广告宣传喷绘,店里卖什么让顾客一目了然。

23、每个节日都是店庆日,与民同乐。吃点亏吧,全场买任一产品都送精美礼品一份。

24、留下客户的手机号码吧,每次到新货就给她发个短消息,不会烦你的,当然,记得别打电话给她,要花钱的。

25、成功因素很多,没有“克隆的成功”,店址、货物、招牌、敬业程度,总部起点、管理、策应能力,方方面面,您权衡好了吗?多走走,多比较,细心琢磨您最为关心的问题。

26、没有人流的店,是开给自己看的。可选择社区或次商业圈,或社区和次商业圈的结合部。人流很重要,但是稳定顾客群的培养更重要。花时间下工夫做好它,小店也可有大收益

27、心态要平和,利润要合理,服务要尽美,顾客心情好,您的心情当然好,一不小心,生意真的挤破门。

28、不用高薪聘请营业员,是您的错,请到了,不比新手每天多卖个30%的货,是她的错。

29、注意货物的库存量,款式的更新,这样的生意才能年复一年。

30、生意不好时,发牢骚也没用,如果别人的生意好,肯定您有错,反正饰品没有错,快与总部培训师、督导师聊聊吧,话一投机,顺心顺意。

31、不信试试,定期定时举办“按进货价格限时抢购”活动后,明天的生意一下子好多啦。

32、如今的生意,好酒也怕巷子深,花点小钱,做点宣传,又何妨?广告费是赚得回的;“火柴盒”分类广告,户外张贴广告,电视字幕广告,手机短信广告,请“老记”报道“折扣新业态”擦边球软广告,都不错的,您试过了吗?

33、给您的授权牌、授权书、POP吊旗、易拉宝、购物袋、贵宾卡,该挂的一定要挂,要不,顾客会说:这个店凭什么值得信赖?和隔壁的有多少区别?视觉形象规范了吗?到位了吗?

34、绝对心动的价格,最能令少男少女欲罢不能,看在他们是学生的份上,再打个折吧,不过得让他们做回活广告。

35、应季应节的促销,不就是送个礼品或一件廉价的配饰嘛,与市民同乐吧,最终吃亏的不会是你。

36、只会卖单件饰品的营业员,不算优秀,为啥不事先给它找个“新娘”一起嫁出去……顾客并没有不接受呀,也没有错癌

37、火爆时,您已忙累了,当心羡慕已久的人准备一文不花“买”走,注意安全和防范措施!

销售技巧

消费者每一次购买行为的产生、发展、直至结束,交不是一件简单的事情,在发生购买行为的整个过程中,消费者为什么买,在哪里买,在什么时候买,向谁买,以及怎样买,都有心理活动的作用,有时心理活动对购买行为的影响又是非常微妙的。

销售人员是饰品店的第一线人员是企业形象的代表,同时也是业绩创造的先锋,要创造消费者满意的购物环境,销售人员必须了解消费者心理,创造顾客,稳定顾客,以达成交易。尤其饰品商品兼有理性和感性的消费特征,是典型的"待客服务"的销售行为,销售人员以专业的形象服务顾客,已经成为竞争的关键因素之一。

(一)了解消费者需求

1、动机

只有消费者产生了某种购买动机,才能促使他们走进商店,参观并选择所需商品,最后才发生购买行为。一般而言,光电二极管购买动机有多种类型,主要有:

①需要动机:根据人性的需要和消费资料的特点,有生存需要、享受需要、发展需要三种需要动机。

②心理型动机:消费者购买行为不仅受重现本能的驱使,而且受到心理活动的支配,消费者在购买过程中,常常伴有复杂的心理活动由心理活动引起的购买动机即心理动机。按心理分类,主要可分理智购买和感情购买动机,再此基础上又产生出惠顾购买动机。

2、需求倾向

前面所说的只是消费者的一般购买动机。实际上,消费者在挑选商品时又具有具体的心理需求倾向。比如求实、求新、求美、求廉、求名等的心理倾向。

(二)了解消费者的购买过程

顾客

售货员如何交流与接待

基本类型 基本特点 次要特点 其他特点

1、爱好辩论者 对各售货员的话语都持异议不相信售货员的话,总想要从售货员的话中寻找差错 谨慎、缓慢做出决定 出示服装,使顾客确信是好的,介绍有关饰品的知识,交谈时最好用“对,但是……”这样的话

2、“身上长刺”的顾客明显的心情不好或者脾气不好稍微遇到点惹人烦恼的事情就发怒 其行动好像是预先准备的 避免争论,坚持基本事实,根据顾客的需要出示各种好的花色样式。

3、果断的顾客 懂得他要的是什么样式衣服他很确信自己的选择是正确的 对其它的见解不感兴趣,愿意售货员的语言简洁点 争取做成买卖,不要争论,自然地销售。机智老练地插入一点见解

4、注意了解实际情况的顾客对有实际根据的信息很感兴趣,愿意了解更多服装的信息 对售货员介绍中的差错很警觉 注重察看现在使用的商标要强调商标,加工、制造厂商的真实情况,自动提供详细信息。

5、犹豫不决的顾客不自在,敏感容易“头脑过热”,在非正常价格下购买对自己的判断没有把握 对顾客友好,尊重他们,使他们感到舒服

6、易于冲动的顾客会很快地做出决定和选购急躁,没有耐性 易于突然停止购买,迅速接近顾客,避免过多的销售,避免讲话过多,注意关键的地方

7、优柔寡断的顾客自已能做出决定的能力很小,顾虑,不安,恐怕考虑不周出现差错 要售货员帮助作出决定,要求售货员当参谋,要求售货员做出的决定是对的 将顾客表示的疑虑搁在一边,实事求是地介绍有关饰品或服务的长处和价值

8、四周环顾的顾客细看饰品,看看有什么新产品不要售货员说废话 可能大量购买 注视“购买”迹象,有礼貌地、热情地突出商店的服务

(三)销售人员的服务
销售人员是企业的形象,是商业的代表,是顾客满意的推动者,所以在饰品店的经营资源中,销售人员扮演着举足轻重的角色,尤其在商品类型差别不大的竞争环境中,销售人员应该有做得更好的观念,积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务,必能在百家争鸣中,博得消费者的青睐。

1、服务的心理和原则

由于销售工作的目标是顾客的两次消费,所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环,服务的工作不论是在购买的哪一阶段,皆有其不可缺少的价值性,而且具有互相的影响性。换言之,销售人员在提供顾客服务之前,必须强烈体会到服务的价值是共生互利的,提供最适当的服务内容,给予顾客最满意的服务。

2、销售人员的仪表

人们对客观事物的认识过程,总是从感知其外部形态开始,再逐渐认识其本质的。在与别人相接触的过程中,特别对初次交往的人来说,仪表是一个重要的吸引因素,通常称为第一印象,它往往能给人留下这样或那样的心理感觉,并影响众以后相互关系的发展。

①仪表、举止

仪表举止是指人的外面和行动,一般包括体态容貌、服饰穿着,商店内外的站、走等动作。一个营业员的仪表举止如何,将首先给顾客留下好或不好的印象,对顾客的心理变化起着重要作用,在一定程度上影响销售工作的进行。一个良好的营业员应当具备健康、整洁、明朗、朴实、可亲的形象。

②语言

营业人员在接待顾客时,一刻也离不开语言,营业人员能不能很好地运用语言,讲究语言艺术,直接影响到服务质量和商店信誉。所以在销售的整个过程中,营业人员要说话准确、生动,使用文明用语。

3、待客服务的技巧

当顾客进入服饰店的一瞬间,销售人员就开始与顾客产生互动性的销售行为。销售人员会思考如何将商品卖给顾客,顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品,在这过程中,就形成了销售人员与顾客间交互性的行销行为。因此以销售人员的立场而言,就不能不了解顾客的购买行为模式,并且因应顾客的行为模式,发展属于个人特色的待客销售服务技巧。

①顾客购买决策行为的心理阶段

顾客在决定是否购买某一项商品时,会经过7个心理阶段,从注意商品或商店对商品产生兴趣使用的联想产生购买的欲望比较评估商品或商店产生信赖感购买行动,最后才是当顾客离开商店或使用商品后感到购物的满意,整体而言我们称为"顾客购物心理八阶段"。

②掌握销售机会

③关于拒绝购买态度的转化

针对不同拒绝类型的顾客,分别采用相应的转化方法。一般拒绝购买态度的消费者的拒绝态度不是很坚决,所以营业人员应着重向此类消费者多提供商品的新特点,改变消费者对商品的心理印象。遇到真正拒绝购买的顾客,如果还有转变态度的可能,则应尽力解除其心理障碍,如果不可能转变态度,就应尽快避开其主要问题,及时引导消费者的注意力,有目的地转向同类商品。具有隐蔽拒绝态度的顾客具有一定的购买需求,只要正确引导,加强购买态度中的正数因素,也有可能转变其可能转变其拒绝购买的态度。

④顾客抱怨的处理

发生顾客抱怨的情况一般三个因素:商品因素、服务因素、商店因素。在处理顾客抱怨的过程中应掌握三大原则:尊重顾客、把握问题核心、提出解决方案。

4、其它注意事项

①防止偷窃②如何处理顾客的无理取闹 ③顾客损毁商品的处理④淹水处理⑤员工个人安全事项

陈列手册 橱窗设计

橱窗展示,是视觉营销的最前沿,就好像是一本书的封面,如果枯燥乏味、缺少魅力,就不会使人产生打开来翻读的愿望,在相反的情况下,则会令人爱不释手。因此,橱窗展示是吸引顾客的关注,并引导他们进店浏览、购物,实现“起、承、转、合”的第一步尚是考验视觉营销设计、创意水平的主要方面。

一.橱窗设计的主题

橱窗设计不仅要好看,还要耐看,也就是说要有一定的内涵,这样,橱窗设计才能真正具有魅力,而不流于浅显和平淡。
所谓主题,就是为橱窗设计想要表达的内容加上一个概括的说法。虽然,可以作为主题的表达方式并不缺乏,但是,它则能够体现饰品商品的特点,否则,就会犯形式与内容无关的错误,好比是作文,虽有题目,但内容离题万里,使人不知所云。

根据饰品的特点,最常用的主题是关于自然、季节和社会,人生方面的,因为饰品的本质就是人与自然和社会沟通的媒介。

1橱窗设计的季节把握

一年有四季的变化,季节变化不仅是人更换衣物的外在条件,而目对人的心理也有很大的影响,可以说,季节是一个感性的主题。在季节这一主题当中,色彩的变奏和材料的律动是最突出的部分。

具体地说,展示中的季节变化,大有春夏秋冬,小有早春、春天、初夏、夏天、初秋、秋天、初冬与冬天等更为细致的划分,这样,可以大大加强季节主题的表现力,使之更有层次和丰富多彩。

●生态环保;●返璞归真;●生命意义;●运动时尚;●都市生活; ●当代富豪;●网络时空。

二、橱窗展示流程

展示的流程,要根据内容、条件以及店铺的规模、商品种类而定,但基本原则不会有太大的变化。

1.视觉方案

不论情况如何,首先必须决定主题和展示目的,然后考虑目标顾客的特点。在计划中,一定要围绕商品的属性和形象特征来进行,明确所要突出的特点。最终的视觉计划必须确定展示的整体风格和相应采取的手段。

2.综合规划

总体形象、主题、概念及有关设计要素决定之后,就要对实施中的问题加以讨论,具体包括:

●决定展示的商品,并根据其颜色、材料、尺寸、价格、设计风格和服饰配件决定道具、饰物等,如人体模特儿、展示道具等;

●分析展示的条件、环境等,确定展示场面的色调、结构、人体模特儿的姿势等;

●计算工作量和时间,安排任务。

3.布置与装饰

根据总体方案和规划中的细节,准备物品并完成主体布置和配套装饰工作。

4.检查调整

现场工作完成后,要进行效果评价并相应进行改进和调整。

三、模特儿的摆放要点

人体模特儿通常采用两个以上的组合,因此,模特儿各自的动态和相互间的位置是设计的关键。一般容易出现的问题是:

?模特儿造型呆板,没有生气,或动作失常,缺乏美感;

?模特儿彼此靠得太近,感到压抑;

?模特儿互相没有配合,缺少情节感,场景没有意义。

最常见的模特儿的摆放有:

◆两具模特儿

人体模特儿可并排立于橱窗一侧,或居中排列,但要注意两者之间的位置关系,一般由模特儿的姿势与脸部方向来决定,此外,通过服饰色彩的配合形成纵深感和层次感,一般靠后的模特儿服饰颜色应该选择较深的。

◆三具模特儿

可采用前一后二或前二后一的排列,具有空间感,但应注意动感和协调性;三者并列,适合采用姿势的变化,但要注意相互的呼应;斜线排列,有层次感,适于表现服饰的组合和色彩的过度,但要避免呆板。

色彩的运用

在展示设计中,为了达到良好的效果,除了灯光、装饰、道具等因素外,还有一个关键要素,这就是色彩。色彩的感觉是最为强烈的,因此,充分研究并恰当运用色彩,在卖场规划中是必不可少的,常常可以出奇制胜。

—、自彩的功能

.帮助完成整个构想计划;

.表达设计者的理念和店面的风格;

.使整个店面的气氛协调;

.对整体设计具有统合、整理使其一致的功能;

.具有区分不同内容与目的的功能。

商品的颜色取决于其固有色和光源的影响,因此,商品的色彩还与照明有很大的关系

二、色彩的作用

◆色相的感情作用

不同的颜色会让人产生不同的感觉,暖色系会产生热情、明亮、活泼等感受,冷色系会令人产生安详、宁静、稳重、消极等感觉。

此外,就颜色的使用习惯而言,有些颜色具有热烈、欢快的气氛,有些颜色则属于消极、冷漠的。这些会因风俗、习惯的不同而有差异,因此在制定色彩计划时,也应注意并加以利用。

◆明度的感情作用

明度高的色彩即亮色,会显得活泼、轻快,具有明朗的特性,明度低的色彩即暗色,则令人产生沉静、稳重的感觉,在配色时要根据展示的目的加以合理运用。

◆纯度的感情作用

纯度即色彩的饱和度,纯度的差别会造成朴素或华丽的不同感觉,一般,低纯度的颜色会产生朴素感和高雅的格调,反之则感觉华丽和热烈。

三、色彩对气氛的营造

色彩设计首先就是服务于卖场气氛的营造,而色彩能够做到这一点,就在于它的感性特点和丰富的表情。

人们对于色彩非常敏感,在卖场中,色彩给人的感受主要有:

◆体积感和重量感

色彩华丽或深重,能够强化卖场的体积感和重量感,如果使墙壁的1/3具有厚重的颜色,则会稳定和庄重,比较适合端庄、严肃的服饰品商畅

稳定的色彩感觉可以让顾客安心选购,但是应该注意的是:天花板、墙壁、地板的色彩最好浓淡配合,卖场才会显得有朝气而不会使人感觉压抑。以具有体积感和重量感的颜色进行装饰,适合手男装服饰店。

◆兴奋

暖色系的深色,是造成兴奋感的原因之一,比如:红色的台布、壁面,会使卖场显得热烈、刺激,从而激发顾客的热情,使之能够快速购物。但是,一般卖场并不适合使用同样的颜色。

◆宁静

为使卖场呈现宁静的氛围,延长顾客停留的时间,就应该选择偏冷的中性色或暖色系中低彩度的颜色。除此之外,色彩的象征性同样可以被加以利用,使之起到表现某一特定含义的作用。

四、颜色的搭配技巧

所谓颜色的搭配,是指进行商品陈列时,为了实现整体上的统一,而将不同颜色加以有机地组合,从而使具有反差或不够协调的颜色统一在一个基本的色调中,达到和谐一致的目的。

在进行色彩组合时,一般需要考虑以下问题:

?同色系或类似色组合时,会产生商品品质优良、格调高雅的印象;

?补色的组合会形成明显的对比,因此,常常需要加入其他过渡色,使反差相对弱化,使人能够接受;

?在组合同类色时,为使其产生变化,不至于过分呆板,可加入少量的补色,但要保证整体感不受到破坏,这样,印象就会趋于强烈;

?色彩组合要体现色相、明度和彩度的平稳过渡,在稳定中表现一定的韵律和节奏。

此外,店内的装饰用色,一定要避免同时使用多种颜色,尤其是主色以不超过三色为宜,以免杂乱无章,破坏主导色的效果,还要避免大面积使用高彩度的颜色,以免使顾客产生排斥感。

卖场中色彩的运用,还要考虑“适时”、“适品”、“适所”和“适人”的原则。

所谓“适时”,是指颜色要适合商品销售的季节,例如,出售夏季用品时,店内可采用天蓝色进行装饰,以表现海水、天空,突出清凉的感觉。

所谓“适品”,是指商店的装饰色应该与商品相协调,不应造成不和谐之感。

所谓“适所”,是指店内的色调应该与商店的性质、风格相一致,否则影响商店的形象,使之失去个性。

所谓“适人”,是指商店在进行色彩规划时,务必充分考虑目标顾客对色彩的偏好和敏感程度,使顾客进店之后,能够产生一见如故的感觉,从而有一份轻松、愉快的购物心情。

灯光与照明

店内照明在卖场中扮演的角色和色彩一样重要,它可以提高商品陈列效果,营造卖场氛围,从而创造出一个愉快舒适的购物环境。在整个卖场中,照明设计具有画龙点睛的功效,它就像一个调色板,可制造出各种不同的色调,又像一个五味瓶,可配制出不同的品味,因此,巧妙的照明设计,可以提高商品的价值,强化顾客的购买意愿,使视觉营销的效果达到最佳状态。

一、商品展示的照明设计

借助灯光的照射,商品变得更有魅力,对于顾客而言,灯光起到了引导的作用。也就是说,商场内照明的目的可分为两个方面:一是针对商品,二是针对顾客。

对商品而言,照明的主要目的是:

增强商品的色彩与质感:经过光的照射,如暖色光照射在暖色调的商品上,可以加强商品的色彩效果,经由玻璃器皿或有光泽的物品反射的光线,更增添了商品的精致与高贵;

强调商品特征:经过精心设计的投射光束,使商品与背景分离,从而产生空间感;此外,色光是具有表情的,它可以烘托制造出特别的气氛,使商品的内涵得以诠释,达到展示的最终目的。

针对顾客,照明的目的是:

吸引顾客的注意力:当商品不能从周围的环境中凸现出来时,光线就可以发挥它的作用了,例如:利用亮度、色调的反差,可以使顾客的注意力集中在特定的商品上,从而达到了视觉引导的作用;

提高商品的亲和力:经由色光照射,商品会产生柔和、温暖的感觉,使顾客获得心理上的欣快感,进而对商品产生好感,以至于产生购买的欲望。

1.适当的照明方式

商品的特点不同,照明的方式也应随之改变,从而实现有针对性的灯光造型。通常使用的照明方法主要有以下几种:

◆直接与半直接照明

直接光强度大、效率高,易形成明显的阴影,因此,反差强烈,是一种具有活力的照明方式,对有光泽的商品效果最佳。

◆半间接与间接照明

照明效率低,但光线柔和、反差较小,可用于营造轻快、舒缓或朦胧、温柔的情调,适用于格调高雅的商品或内衣类商品。

2.不同色沮的光源

不同的光源具有不同的色温,例如:白炽灯为暖光,适合暖色系产品;而荧光灯为冷光,可使白色和冷色调的商品更加具有个性。因此,利用不同的灯具,经由人为的调节,可以营造不同的气氛,使之显得清凉或温暖。

3.照明设计原则

商品视觉效果的突出,在于简易而有效的照明手段。照明设备的选择应兼顾照明效果及节省能源的原则。在照明设计时应注意以下几点:

.对于壁面照明度要提高,而其他部分则要降低,使壁面的背景色突出,即可充分表现出商品的个性与特色;

.灯光设计要充分考虑顾客,强烈照明容易使眼睛感到疲劳,应尽量避免使用;

.照明强度反映店铺的品味,即越高级的商场光线越柔和;

.高强度照明不等于有效照明,因此,要根据商品展示的视觉需要进行设计。

二、橱窗照明

橱窗照明是针对过往行人而设计的,因此,橱窗内的亮度必须比卖场高出2~4倍。

橱窗的照明不仅要有美感,同时也必须进行商品的视觉强化和气氛的烘托,所以,可采用下照灯、吊灯等装饰性照明,使灯光层次分明,具有表现力;同时应避免平均、单一的亮度,而应采用’隋调式照明;此外,配合不同季节的商品陈列,照明要注意色温的协调性。

三、墙壁、柱子的照明

架式壁面柜所需的照明度,是店内的1.5—2倍。陈列架由上至下,每一层都需要相同的亮度,所以,各层之间应使用日光灯。有些卖场则需要使用聚光灯来补足亮度。至于墙壁的展示陈列,可利用托架灯或聚光灯,以增加商品的价值感。

壁面展示柜的照明,多使用细管荧光灯,上方再以聚光灯提供辅助光,通常即可达到预期的效果。

如果卖场内有柱子,那么,就应该利用托架灯和吊灯作为光源,如果利用柱子四周的空间进行展示、陈列时,最好造成有一定阴暗反差的照明效果,如果柱子的上下部亮度一致,会造成平庸、单调的效果。

较低的天花板适于使用下照灯,否则会使之光线暗淡,造成压抑感;装饰展示台的绿色草坪,色泽鲜明、动人,如果使用聚光灯照明,则会呈现出一片生机;应该在货架内安装日光灯,使得其中的商品清晰可辨,而且照度均匀一致;陈列柜内宜使用细管荧光灯,可以突出柔和的效果;壁面的陈列货架有足够的光源,使商品显得突出。

广告的运用

广告是运用视觉化语言和广告用语向受众传达商品信息,实现与顾客的沟通,从而树立品牌形象,推动商品销售的宣传手段。广告形式多样,在创意上提倡“法无定则”,因此,具有传播面广,效果突出的特点。广告在卖场的应用也十分广泛,形式主要有平面广告、VCD广告和POP广告。

通常,广告有两个基本作用,其一是戏剧效果,即创造戏剧舞台般的画面效果,优点是容易理解,缺点是不易处理;其二是调动受众对商品的关注,即以商品本身的优良品质引导受众,进行直接的表达,优点是清楚明了,缺点是由于情况各异而效果不一。

一.AIDMA的意义

AIDMA是广告的基本原理,也是视觉营销战略的根本原则。所谓AIDMA,是指:

●Attention——引起注意和好奇心; ●Interest——激发兴趣;●Desire——唤起愿望;

●Memory——调动联想,加深印象;●Action——促使购买行为。

二、POP的运用

POP即Point of Purchase,意为“卖点”。在卖场里通常有大量的作为商品标签、品牌标识之用,或用于商品介绍、促销宣传的简单、轻巧且易于更换的广告,一般采取悬挂、摆放、粘贴等简便的固定方式,习惯上称之为POP广告。POP能极大地烘托店内的气氛,刺激顾客的购物欲望。

1.POP的主要种类

◆商品周围的POP: 陈列于商品周围,与商品融为一体的小型促销广告。可使顾客直接获得有关商品的特性、价格和使用知识等信息。诱发顾客的购买欲望,促使其产生购买行动,以及宣传企业和品牌形象,提高商品的认知度等作用。

2.POP的使用方法

◆吊挂式POP:分为两面、四面或多面立体式。可单体吊挂,也可群体组合。制作材料用各种厚纸、金属、塑料均可。使用包装形式的吊挂式是将包装形象悬置吊挂的表现形式,这种设计方便易行,可使顾客产生新奇感,从而达到促销的目的。

◆柜台式POP:放置于柜台、展台之上。可有效地吸引顾客的注意力,并能直接帮助顾客确认商品的质量、功能等特点,从而突出了广告性。

◆落地式POP: 可设置于店内外和通道两边的地面上,通常可以移动,使用方便灵活,应与人的高度相似为宜。

◆吊旗POP:包括大小不等,悬挂位置不同的织物或塑料旗帜。可充分利用空间,营造热烈气氛,达到较好的广告宣传效果。

◆动态POP:设有动力装置使之按一定规律重复运动,充满乐趣和新奇感。

◆贴纸POP:凡能粘贴于门窗、墙壁、柱廊和各类硬质商品上的具有广告媒介作用的印刷品,都属于此类广告。

◆售价单与展示卡 在各种形式的陈列空间,人们往往只能看到商品,而无法对其功能、特性及价格等做全面了解。一些标明商品价格、产地、等级的售价单和说明商品特性、传递有关信息的展示卡可以为购买者提供方便,造成亲切、令人信服的购物条件。

◆光源POP :利用透明材料制作,具有特殊光效应及视觉效果的广告称为光源POP广告,如灯箱、虹灯广告等。

◆商品结合式POP:指设置于商品周围,或与商品结合于一体的广告,可以增强顾客对商品的亲切感和信任感。

3.使用POP的目的

◆形成卖场气势:由于POP常常大量使用,可以在整个卖场形成声势浩大的宣传;冲击波。

◆实现心理暗示:POP以其

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